“Atenent la conjuntura econòmica, hem d’intensificar l’acció comercial a les nostres empreses i orientar l’organització, encara més, cap al client, aportant valor en cada activitat que es dugui a terme. Els mercats estan canviant amb rapidesa, l’adaptació dels nostres productes i serveis ha de ser quasibé automàtic per continuar competint amb certes garanties, fins i tot, repensant el negoci.”
La microeconomia es resenteix també de la davallada de l’activitat global. No és científic però sí probabilísticament significatiu que aquests dies, entre taxi i taxi a Madrid, Wroclaw i Barcelona la conversa amb tots ells ha estat la baixada substancial de carreres. “Hem de treballar el doble per fer menys…”. “Porto des de les 5 del matí a la cua de l’aeroport i fins ara -quarts de nou- la cua no s’ha mogut, l’avió que venia de Buenos Aires anava buit i els que heu vingut de Girona tots cap al metro”, comentari d’un taxista a l’aeroport de Barajas. Els taxistes a Wroclaw et donen el número de telèfon per fidelitzar-te com a client, et paren a una cafetería o a l’estanc per comprar tabac i no et cobren el temps aturat. Són comercialment proactius, afegeixen valor al seu servei i intenten ser curosos amb els clients. Si ho fan bé, el client repeteix i truca de nou.
I són les microempreses les que en part sostenten la nostra economia. (Per fi, des el començament de la crisi, el número net de creació d’empreses és positiu). I com passa amb les mitjanes o grans empreses el factor comercial és crític. Ara més que mai conservar els clients, fidelitzar-los, guanyar quota, donar-los confiança, ajudar-los a pendre les millors decisions de compra, és bàsic pels negocis. La primera línia d’un compte de resultats és el que més implicació té en el seguit de decisions que s’estan prenent per gestionar les diferents situacions empresarials en les que ens veiem abocats.
I si el pastís s’està reduïnt en la majoria de casos, s’ha de segmentar, analitzar, diferenciar-se, posicionar-se, diversificar i atacar el mercat amb més presència que mai, per emportar-nos un tall més gran i compensar la compressió dels mercats. Els equips comercials han d’estar al carrer, tocant el negoci, cada oportunitat de venda ha de ser detectada i gestionada. El client s’ha de sentir recolzat en la decisió que hagi de pendre però que la conjuntura no l’ajuda a fer-ho amb soltesa. L’accés al crèdit, la confiança dels mercats, els problemes que està patint la competència són aspectes determinants a l’hora d’invertir o fer despesa. Les organitzacions, per petites que siguin, han d’orientar-se més que mai cap el client i totes i cada una de les accions han d’aportar valor afegit al mercat. El client no està disposat a pagar ni un euro més per quelcom que no hagi seguit un procés eficient.
I en alguns casos, el pastís canvia substancialment, ja sigui geogràficament, tot i la globalitat, ja sigui per concentracions o atomitzacions dels mercats, ja sigui per restriccions pressupostàries i d’accés a financiació, el client passa a comportar-se amb valors i actituds molt diversos i diferents als que havia mostrat fins abans de la crisi. I l’adaptació de les nostres empreses ha de ser ràpid, per no dir automàtic, creatiu, innovador, proactiu i de qualitat, en el planteig dels atributs dels productes o serveis a oferir. I si no ho fem en els nostres negocis, la competència serà qui ho farà per nosaltres i haurem de mirar altres línies del compte de resultats de manera més profunda de com ho hem mirat fins ara. Només es pot garantir la font d’ingressos de futur treballant dur amb una acció comercial concertada i integral de tota l’empresa.