Street Marketing

Publicat el 17 agost 2011 per Alexandra Masó

Les accions de comunicació on line, cada dia prenen un paper més rellevant, tot i així les accions off line, en un entorn de modernitat líquida (Bauman, Z), les relacions amb el client i el contacte directe personalitzat són cada dia més necessaris.

Un model d’accions de comunicació factible per tot negoci , des del més gran al més petit, son les accions d’Street màrqueting:
Una acció de street marketing o màrqueting de carrer pot ser des d’una obra teatral al carrer imprevista, on els vianants també se’ls faci participar, una desfilada de models per davant de la nostra botiga de roba, la decoració de llocs insòlits amb el nostre producte del negoci de parament de llar, la ubicació de targetes dels nostres serveis en llocs com faroles, bancs, el terra…
En definitiva les accions de street van orientades a captar l’atenció del vianant i generar notorietat del nostre negoci, una manera de comunicació fresca i sobretot poc costosa, ja que la principal despesa és en imaginació i creativitat.

Publicat dins de General | Etiquetat com a , , | Comentaris tancats a Street Marketing

Les complexitats dels beneficis

Publicat el 12 agost 2011 per Alexandra Masó

Què és el benefici? Quines són les tipologies de benefici existents? Com avaluem el benefici? Aquestes, no són preguntes fàcils, ni ràpides de respondre, aquest article, té la intenció de fer una introducció ràpida sobre la magnitud del concepte.

Tradicionalment , el concepte de benefici parteix d’una visió empresarial i individualista. L’empresa té una única responsabilitat; augmentar el seu benefici individual (Friedman, 1982).

Però també és cert, que el benefici no sols és una visió individualista sinó que ve condicionat per la percepció social i la opinió pública sobre el benefici. Com esmenta Joan Pascual: se genera un beneficio siempre que aumenta la cantidad de riqueza del sistema.

Per tant, el benefici particular, ha d’anar acompanyat d’un benefici social o extern,

Segons els mateix Pascual, parlem de dos tipologies de benefici; el benefici marginal particular (BMP) i el benefici marginal extern(BME),  i el Benefici Marginal Social (BMS) o benefici total, es mesurarà segons la suma de beneficis generats (BME + BMP). Un exemple d’augment del benefici marginal social en el cas empresarial seria la venda d’un servei d’advocacia que aporti coneixement al client, aquest client s’enriqueix però la societat en conjunt també se’n beneficia d’aquest coneixement.

D’altra banda cal tenir en compte, que el grau o quantitat total de benefici d’un producte (sigui un bé o servei), també depèn de factors com la durada (Pascual, 2003). Llavors, si depèn de factors com la durada… com valorem el benefici de una acció de màrqueting i quina durada té aquesta acció? Normalment, el valor de una estratègia de màrqueting hauria de ser elevat, ja que estem parlant de una aplicació de llarga durada, amb un impacte elevat en el temps i entorn.

Sovint però, les accions amb una durada elevada i un retorn d’inversió difús, es perceben com un cost per la empresa, no com un esforç temporal que es veurà compensada i amb escreixos en X temps.

Paradoxalment és com el camí de Santiago. No es pot assolir la magnitud de l’acte si fem el camí fins a Santiago de Compostela en cotxe, per contra després de fer un camí dur i llarg a peu, la magnitud del benefici percebut i rebut és molt superior fent un camí amb vehicle, curt, còmode però buit de contingut i coneixement.

Publicat dins de Gestió de projectes, màrqueting estratègic | Etiquetat com a , , , , , , | Comentaris tancats a Les complexitats dels beneficis

Hansel i Gretel se’n van a l’empresa

Publicat el 11 agost 2011 per Alexandra Masó

En el conte popular de Hansel i Gretel s’explica com els dos infants, endinsats en un bosc profund i desorientador , han anat deixant engrunes de pa per recuperar camí a l’hora del retorn, però quan se’ls acaba el pa i han de recuperar camí, els ocells se’ls han menjat el pa i estan perduts en el bosc.

Quan una empresa treballa el desenvolupament de nous productes, a vegades es troben  a la pell dels personatges de Hansel i Gretel. El procés de desenvolupament de productes implica anar deixant engrunetes al mercat, el que coneixem com inversions de recursos necessaris,  repartides en un camí que és el temps. Arriba un punt que per impossibilitat , esgotament o convicció, se’ns acaba el pa, i mirant enrere, volem tornar a recuperar camí i per tant, recuperar la inversió inicial o engrunetes. En aquest moment, es llança el producte al mercat, i per sorpresa de tots, aquest producte no ens torna les engrunes, ans al contrari, ens fa un forat a l’estómac, provocant pèrdues i fent que destinem molts recursos no previstos en l’intent de re flotar el producte.

Hem de tenir en compte que el moment de recollir fruit o resultats de la inversió, no és quan el producte està acabat, sinó quan el producte està acabat, comercialitzat i ja porta un període raonable en el mercat per poder establir el grau d’èxit. Aquest últim pas, el de observar el comportament del producte en el mercat, hauria de formar part de la inversió inicial de qualsevol empresa. La realitat però és que  com en el compte de Hansel i Gretel, deixem de invertir o llançar engrunes , quan tenim el producte acabat, girem la vista i no hi ha engrunes, ni multiplicació de pans , ni res de res…

I vet aquí un gat, i vet aquí un gos, que aquest conte… ja s’ha fos.

Publicat dins de màrqueting estratègic | Etiquetat com a , , , | Comentaris tancats a Hansel i Gretel se’n van a l’empresa

Les papallones del mercat

Publicat el 9 agost 2011 per Alexandra Masó

Edward Norton Lorenz, creador del concepte de l’efecte papallona, l’any 1960 perfeccionava un programa creat per ell mateix que, en un principi,  permetria predir amb molta exactitud la situació meteorològica i la previsió climatològica pels següents dies.

Aquest mètode, constava de centenars de variables dependents les unes de les altres , la interacció de les quals, generava un pronòstic meteorològic.

Però un dia, treballant amb aquest programa, se’n adonà que amb una petita modificació del valor de tan sols una de les centenars de variables vinculades, el resultat del pronòstic canviava dràsticament, fent que la modificació de l’aleteig d’una papallona a  les Amazones, pogués  arribar a provocar un tornado al Golf de Mèxic uns mesos més tard.

Així doncs, la regla de l’efecte papallona estableix que la conducta dels sistemes complexos amb múltiples variables dependents és i sempre serà , imprevisible (Z.Bauman, 2011).

Quan parlem de sistemes complexos, tant podem parlar de climatologia, interaccions humanes, conductes individuals o fins i tot, mercats i empreses.

Tractant aquest últim sistema ,  no deixa de sorprendre’m el fet que tants professionals i actors vinculats amb l’empresa, oblidin o no entenguin la complexitat del sistema.

Quan s’estableixen criteris d’assoliment d’objectius empresarials, s’ha de tenir en compte que estem fent una previsió del que pot arribar a passar si les variables conegudes segueixen un comportament X, però qualsevol mínim canvi d’alguna de les variables, és a dir, qualsevol aleteig de una de les papallones del mercat, pot provocar una modificació radical del resultat esperat.

Tot i que algunes de les variables de l’entorn siguin desconegudes i que la majoria (per no dir totes) siguin poc controlables, no vol dir que no ho hàgim de pronosticar i mesurar. Aquest és un error greu, que encara avui, es comet massa sovint en el món de l’empresa.

És fonamental que en qualsevol acció o estratègia que es vulgui dur a terme, existeixi una previsió de les variables que creiem que influiran en el resultat i en quin grau poden afectar, ja que precisament aquesta acumulació de dades, serà la que tard o d’hora, garantirà l’èxit:

Una experiència no és un fracàs, deia Thomas Alva Edison, doncs sempre ens ve a demostrar alguna cosa.

Publicat dins de General | Etiquetat com a , , | Comentaris tancats a Les papallones del mercat

Noves situacions, noves respostes

Publicat el 8 agost 2011 per Alexandra Masó

Tots coneixem el sistema tradicional de cupons descompte en tendes, i molts de nosaltres, buscant una mica al moneder, butxaca o cartera, segur que trobarem un o varis cupons de descompte.

Però  més enllà dels usos tradicionals dels cupons descompte emprats a nivell on-line i off-line, des de fa uns anys cap aquí, existeixen nous formats, com el  e-cuponing (nom atribuït al sistema promocional de cupó per Internet) passa per una barreja de couponing i e-procurement.

La barreja entre el couponing i el e-procurement dóna com a resultat un sistema de subhastes de descomptes on l’usuari selecciona, de tots els cupons disponibles sobre un subministrament concret , el que més li interessa. En cas que, s’arribi al nombre mínim d’interessats perquè es pugui o vulgui dur a terme el subministrament pactat al preu estipulat més descompte, s’envia el cupó descompte al usuari que ha acceptat l’oferta i així, realitza la compra i aplica l’oferta.

Per entendre’ns, poso un exemple simplificat: Imaginem que volem viatjar des de l’aeroport de Girona, ens connectem a Internet i a través d’una pàgina de e-procurement del mateix aeroport,  busquem si existeixen cupons descompte per anar a Roma , per exemple. Trobem un cupó descompte pel primer diumenge del mes de Novembre, ni més ni menys que 210€ de descompte per un vol que en costa 260€ . Ens subscrivim  al cupó descompte. Al final de la setmana, el software o sistema de e-couponing fa el càlcul d’usuaris que han sol·licitat aquest cupó, i  resulta que hi ha suficients  usuaris que s’han interessat pel vol.  L’endemà al mati, rebem  un correu electrònic, amb una confirmació de vol i un cupó descompte perquè tanquem la reserva del vol amb el descompte.

L’exemple anterior, emprant un cas proper, és intencionat. Ja que, un segon afer tractat en altres articles és la capacitat i voluntat de reacció de la societat i els agents implicats enfront les adversitats.

En aquest aspecte, el conjunt d’accions per mantenir la competitivitat de l’aeroport de Girona, no és tan rellevant com l’actitud que es prengui enfront la situació  actual, ja que serà la mateixa actitud la que determinarà la velocitat de resposta i la capacitat de

recuperació de la competitivitat més o menys ràpida.

Fins a data d’avui, hi ha moltes actituds reactives; de rebuig , queixa, insult, cerca de raons

i motivacions per les quals s’ha arribat a aquesta situació. Però per desgràcia, el nombre de respostes actives,  és a dir, cerca d’alternatives, aportació d’idees, busca de models d’èxit amb què podríem emmarcar-nos per millorar la situació actual… és relativament escassa.

Per tant, reafirmo que la font de l’èxit d’aquesta i moltes altres situacions similars, no raurà ni en la innovació, ni en l’excel·lència ni en brillantor de la resposta, sinó en la capacitat d’iniciar la cerca d’al

ternatives.

Publicat dins de màrqueting general | Etiquetat com a , , , , | Comentaris tancats a Noves situacions, noves respostes

Voler és poder, però poder, no implica Voler.

Publicat el 26 juliol 2011 per Alexandra Masó

Quan treballem amb un nou producte, un nou segment, una variant de producte actual nova, un nou servei, un nou mètode… d’una manera més habitual del que ens agradaria, ens solem trobar amb els comentaris de “Això no és pot fer”, o bé “això és impossible”. Més enllà de la psicologia i de les barreres psicològiques que impliquen aquestes rotundes afirmacions, a nivell de desenvolupament de producte, solen ser l’autèntic problema de posta en marxa.

Som éssers socials, per tant, necessitem l’aprovació social i precisament aquesta manca d’aprovació és el que paralitza molts projectes i molta gent. Una bona manera de saltar aquesta barrera inicialment infranquejable és fent una prova: de totes les vegades que ens hem dit a nosaltres mateixos Això no puc fer-ho, substituïm el “puc” pel “vull”. D’igual manera, recordem alguna situació en què se’ns hagi dit Això és impossible i substituïm  la terminació “és impossible” pel “no s’ha provat”, canvia molt la situació i converteix el pànic en un repte, permetent seguir en la bona direcció.

Hem de tenir en compte que en tot projecte tenim dos perfils: Un perfil iniciador o AHORA; Això HO Resolc Ara , que sol ser la persona que inicia, impulsa i creu amb el projecte. Mentre que un o varis LAATER intenten (inconscientment) boicotejar el projecte. És aquell tipus de persona que mentre estem treballant, es queda palplantada davant nostre , amb els braços creuats i ens diu tota convençuda: “Lamento Anunciar-ho; Això Té ERrades” i moltes vegades acaba la feina de desarticular la moral amb la frase; “És impossible” o “No es pot fer”.

Aquests rols, són inevitables en tot projecte, i com més complex sigui el projecte o la novetat, segurament més LAATER sortiran, per tant, identificar aquests rols és un element clau,  sobretot pel gestor del projecte i l’equip que el lidera.

Publicat dins de creativitat, Emprenedoria, Gestió de projectes | Etiquetat com a , | Comentaris tancats a Voler és poder, però poder, no implica Voler.

La RSC: Responsabilitat Social amb C de Consumidor.

Publicat el 22 juliol 2011 per Alexandra Masó

Permeteu-me que en aquest article parli amb un discurs directe i reflexiu sobre la Responsabilitat Social i quina és la meva opinió enfront dita responsabilitat.

En primer lloc, vull recordar que la Responsabilitat Social és un terme emprat en el màrqueting social . El màrqueting social, a diferència de les altres branques del màrqueting té una funció divergent. Segons Lluís Saez, Sociòleg i autor de Familia i Valors. La institució familiar en temps de canvi (2008), el màrqueting social és el procés dirigit a influir en persones o grups amb la finalitat de canviar les seves idees, actituds, valors o conductes socials.

La Responsabilitat Social Corporativa ( a partir d’ara RSC), s’emmarca precisament en el màrqueting social. Moltes vegades la RSC, també se l’anomena màrqueting social empresarial i representa aquella part de l’empresa implicada en la transmissió del coneixement, del respecte, de la  transparència  i un llarg etcètera, a la societat.

La meva pregunta doncs, es dirigeix a la societat en general i a l’interès particular en concret; si estem habituats a demanar a les empreses que siguin socialment responsables, ambientalment responsables i econòmicament responsables, perquè no demanem al consumidor que sigui igualment responsable amb l’economia domèstica, l’entorn natural i la societat en conjunt?

És responsable comprar fruites i verdures d’importació perquè són més barates, tenint en compte la quantitat i qualitat de productors locals? És responsable comprar vuit camises d’oferta quan realment tan sols en necessitàvem una? És responsable demanar qualitat als aliments i no mirar mai les etiquetes nutricionals dels productes comprats? És responsable demanar un crèdit per comprar unes vacances? És responsable canviar els mobles del menjador cada dos anys perquè “n’estic cansat de veure’ls”?

En definitiva, és responsable responsabilitzar a les empreses de la tota la irresponsabilitat social?

Publicat dins de General | Etiquetat com a | Comentaris tancats a La RSC: Responsabilitat Social amb C de Consumidor.

La creativitat a l’empresa

Publicat el 16 juliol 2011 per Alexandra Masó

Estem disposats a potenciar la creativitat empresarial? Aquest article tan sols és una petita reflexió sobre una de les majors dificultats que es pot trobar una empresa que vulgui innovar… la pròpia incapacitat organitzativa a la innovació.

Quan som dins d’una organització, com a treballadors, solem dedicar massa esforços en amagar la veritat, ocultar errors, reprimir altres companys, negar-nos a enfrontar la veritat… Però, encara que aquesta sigui una posició relativament còmode i poc conflictiva, cada vegada les organitzacions necessiten més gent insubordinada que critiqui (d’una manera conscient i raonada) el funcionament de l’empresa.

La pena és que moltes empreses, aquests últims anys han utilitzat la llei del LIFO, Last In First Out , (val a dir que la legislació imperant i la situació laboral també han jugat un paper molt important en l’èxit de la llei del LIFO) i les poques possibilitats de aportar frescura, creativitat i noves maneres de fer, han quedat limitades a algun dels antics dinosaures d’empresa amb una gran resistència al model jeràrquic de la organització. Durant un segle i mig, s’ha premiat la gent de dins de les organitzacions “sense idees”. No tinguis idees, senzillament actua com la empresa vol que actuis. No tinguis idees, executa les que et dona la empresa. No tinguis idees, és la única manera de créixer… Però quants directius sense idees, i sense personal amb bones idees, estarien disposats a rebre un treballador amb la frase, “tinc una idea!“? De ben segur que quasi tots.

Però ja se sap, abans de collir, hem de sembrar…

La intenció no és descoratjar a les empreses que vulguin escollir la via de la innovació com a estratègia de creixement, tan sols potenciar l’auto reflexió.

Tenim moltes alternatives de creixement, tan sols hem de vetllar per  garantir que l’estratègia escollida sigui la més adequada a la nostra estructura, i no la més adequada a la opinió pública i les tendències socials imperants.

Publicat dins de General | Comentaris tancats a La creativitat a l’empresa

Excés de curt placisme

Publicat el 18 juny 2011 per Alexandra Masó

Molts economistes, parlen de la necessitat d’un canvi de visió empresarial, aplicant accions que perdurin, accions a llarg termini. Però això xoca frontalment amb la visió curt placista de moltes empreses, on el valor de les accions  de l’empresa d’avui és més important que la situació que ocuparà en el mercat la mateixa empresa d’aquí un any.

L’excés de curt placisme obliga a ometre o deixar per més endavant, les accions estratègiques de la empresa. Lamentablement, aquest moment no sol arribar i si arriba ho fa estrepitosament quan no hi ha res a fer… La crisi econòmica ha accelerat la visió llarg placista de algunes empreses, però en molts casos tan sols  ho ha fet per la necessitat de predir el demà incert.

Per posar un exemple, aquests casos és com jugar a dards: tens un dard a les mans, el llences tan fort com pots i un cop suspès en el aire, te’n adones que no segueix la direcció que voldries… en aquests casos com ho fem per redireccionar el dard cap a on volem? Com ho podem fer per redireccionar la estratègia de la empresa un cop ja es veuen les conseqüències?

Els miracles succeeixen; a vegades sobtadament bufen ràfegues de vent que alteren la direcció del dard, aproximant-lo als nostres objectius, però en un entorn turbulent com l’actual, no hem d’esperar un cop de vent. Per anar bé, hem de provar amb nous dards o anar a recollir els de terra. Aquesta vegada però, s’ha d’apuntar a consciència, coneixent els factors que influeixen i poden influir en el nostre recorregut, i llavors si, llançar amb tanta força com puguem.

Publicat dins de màrqueting general | Etiquetat com a | Comentaris tancats a Excés de curt placisme

Hi havia una vegada…

Publicat el 4 juny 2011 per Alexandra Masó

L’any 1720, la companyia anglesa dels mars del Sud (South Sea Company) aconseguí una llicència reial per comerciar amb exclusivitat  amb les colònies espanyoles de Amèrica , és a dir, un acord de monopoli comercial amb les colònies espanyoles.

Fins aquí la Història no sembla que tingui massa rellevància, però els fets que passaren a continuació, ens han de semblar, si més no, familiars:

Tot i que la primera expedició de la companyia havia reportat uns beneficis molt baixos i les relacions entre Espanya i Anglaterra s’havien deteriorat en aquells darrers anys, la carta d’exclusivitat ajudà a fer pujar el valor de les accions de l’empresa, junt amb rumors infundats per l’empresa del valor d’aquestes transaccions am les colònies espanyoles. La pujada de valor, generà una onada especulativa per tot el país.

Alguns inversors s’animaren a vendre veient el preu de les accions, però  per limitar aquesta tendència de baixa de preu de les accions per venta massiva, els directius de l’empresa, ordenaren als seus agents que compressin títols de la Companyia dels Mars del Sud, mantenint així, més o menys estable el seu valor.

D’altra banda , l’alegria es contagià, i molts inversors també s’interessaren per altres accions a part de la Companyia dels mars del Sud.

A l’agost de 1720 però, entre d’altres bombolles que també explotaren a Nova York i París, el preu de la acció havia arribar a 1.000 lliures. Tot plegat accelerà la caiguda en picat de les accions. Molts dels accionistes s’arruinaren, la banca entrà en crisis, el Parlament es dissolgué i la acció de la Companyia del Sud a finals d’any havia perdut el seu valor fins a assolir un preu de 100 lliures la acció.

Tot plegat acabà amb una investigació, la descoberta de l’engany per part dels directius sobre el  valor real de les accions i l’empresonament d’alguns d’ells, la despossessió de béns i una economia anglesa tocada.

La història es repeteix, a una altra magnitud, però es repeteix. Potser algun dia aprendrem com evitar seguir ensopegant tantes vegades amb la mateixa pedra, mentrestant, preparem-nos per caure de boca terrosa alguns cops més.

Publicat dins de General | Comentaris tancats a Hi havia una vegada…