L’actual context professional i empresarial està canviant radicalment les activitats comercials i de venda.
Vaig començar a treballar com auxiliar administratiu allà pel 1994 i la forma de fer negocis (parlo de B2B, d’empresa a empresa) tenia un ritme molt més lent i amb informació incompleta. Les empreses venien majoritàriament productes, i no serveis. No teniem accés massiu a internet ni al correu electrònic, no existia Twitter ni les xarxes socials, i les persones treballaven en activitats que requerien un esforç físic. No existia la banca electrònica, i la relació amb els empleats de banca era molt personal.
Ara el sector serveis té una presència més forta, són intangibles que aporten certa complexitat al procés de venda; perquè un producte és fàcilment repetible, però repetir un servei que es basa en persones i coneixement, requereix quelcom diferent.
Actualment l’empresa que compra té accés a moltes dades cercades a internet o demanades a diferents proveïdors, que pot comparar i analitzar abans de comprar, fet que el converteix en un comprador amb informació “perfecta”.
Podem definir tres models de venda:
1. venda transaccional. El comprador professional (B2B) sap el que vol, i el comprador particular (B2C) potser encara necessita ser aconsellat per fer una elecció de compra. En els darrers anys el comerç electrònic ha fet incrementar aquest model, com una evolució de la venda per catàleg.
2. venda consultiva. És un model en crisi actualment, ja que suposa contractar, mantenir i motivar a un equip de vendes en cada territori, que visiti als clients de forma programada i periòdica, per aconseguir nous clients o la fidelització. És un model viable en sectors com les telecomunicacions, amb agents comercials que fan la captació porta a porta; en canvi els concessionaris de vehicles són una activitat consultiva que està patint la crisi de forma molt clara. Hi ha oportunitats vinculades a la motivació (coaching), l’externalització, la flexibilització i l’optimització de processos i dels equips de vendes.
3. venda complexa, que es desenvolupa mitjançant una força de venda limitada que s’ha de concentrar en un nombre reduït de comptes/clients molt grans. En aquest model s’estan expandint empreses tecnològiques, enginyeries i empreses innovadores de serveis i coneixement.
Us recomano la lectura del llibre “La venda complexa”, de Laurent Dugas i Bruno Jourdan (Editorial Pirámide, 2010) i el bloc “Los mundos de PVAL”.
PVAL (twitter: pval_es) és la consultoria que ha dissenyat aquesta metodologia en 4 fases de la venda complexa: cristalitzar la idea, iniciar el projecte, valoritzar la solució i capitalitzar la venda.
Continuarem en els propers dies donant més detalls sobre la venda complexa, que va molt lligada a l’estrategia i tecnologia CRM, el principal interès de AnimusCRM.
