Qui és la meva competència?

Perquè és tan interessant l’anàlisi dels nostres competidors?

Ja sigui un treballador de una multinacional, una empresa de qualsevol sector o una institució pública, l’anàlisi de la nostra competència ens interessa molt per saber de qui i de què estem envoltats, però sobretot perquè ens ajuda a guanyar confiança amb el nostre negoci o lloc de treball, i agilitat a l’hora de vendre els avantatges del nostre negoci o tasca.

Així doncs, les habilitats de venda es troben directament lligades al coneixement que tinguem del nostre negoci i de nosaltres mateixos, i com no, de la nostra competència.

Molta gent es pensa que hi ha una fórmula màgica per vendre i vendre’s, bé, la única fórmula que conec és la fórmula de Pareto: 20% acció 80% preparació.

Publicat dins de General | Comentaris tancats a Qui és la meva competència?

La innovació no s’improvisa

Albert Einstein deia que si busques resultats diferents, no has de fer sempre el mateix. Llavors, perquè busquem una millora econòmica utilitzant les mateixes tècniques de sempre?

Massa empreses son les que en temps de crisi, s’esforcen en reduir costos, ja sigui amb supressió de reformes a la estructura empresarial, prescindint de personal o eliminant departaments. Però aquesta solució és tan sols una de les moltes accions que es poden dur a terme per millorar en una situació dolenta.

Si una família, per tal d’estalviar, decideix prescindir de certs aliments i reduir la despesa en roba, a curt termini aconseguirà reduir el desemborsament, però a llarg termini, implicarà pantalons esparracats, soles desgastades i possiblement, una nutrició dels membres de la família no del tot adequada. Què implica doncs això? Més refredats, més vulnerabilitat i en definitiva , més despeses en solucions dels problemes produïts per la desinversió en temps de crisi.

Una empresa, igualment que una unitat familiar, moltes vegades treballa embriagada en un curt placisme destructiu; treballar altres vessants com poden ser la millora de productes, la recerca de nous mercats, canviar d’estratègia, revisar els models de distribució o fins i tot canviar la orientació empresarial, solen ser la millor solució per evitar les grips empresarials.

Publicat dins de General | Comentaris tancats a La innovació no s’improvisa

Què vols ser de gran?

Les estratègies de màrqueting només es poden fer en èpoques bones, en moments de crisi les empreses hem de reduir despeses i el pla de màrqueting és una despesa a reduir ” em deia un bon amic fa pocs dies.

Vaig donar vàries voltes a aquesta sentència, val a dir que no és la primera vegada que ho sento, i considero que una empresa sense estratègia en temps turbulents, tindrà grans dificultats.

La pregunta que em va sorgir però fou; i perquè una empresa necessita ara més que mai, una bona estratègia?

La resposta és senzilla, i encara més, molts de nosaltres ja hem pogut assaborir la resposta en moltes ocasions:

Quan érem petits i ens preguntaven què volíem ser de grans, jo els responia que volia ser arqueòloga, però mai ho he arribat a ser.

Actualment, estic convençuda que si hagués planejat des de ben petita què havia de fer i quins passos havia de donar per ser arqueòloga, segurament avui dia em tindríeu a Egipte, Illa de Pasqua o qualsevol altre lloc amb jaciments esperant a ser descoberts.

Un altre cas és quan arriba el divendres tarda, i li dius a la teva parella que aquest cap de setmana anireu a Montserrat a fer una excursioneta, de compres a Girona, amb bicicleta a la muntanya i, per descomptat, a aquell restaurant que te’n han parlat tan bé. Però arriba el dilluns, i si has fet el 50% del que t’havies proposat el divendres, ja ets una persona d’èxit.

Els dos casos anteriors, també passen en el món dels negocis, però les conseqüències solen ser pitjors. Si un diumenge no vas a Montserrat, no passa res, però què passa si vols sortir del forat de deutes on estàs posat però resulta que a finals de l’exercici segueixes igual?

Hi ha teories que parlen de que tan sols desitjant molt fervorosament una cosa, la assoleixes. Segurament tens més possibilitats de arribar-hi si ho desitges amb molta força i treballes amb entusiasme i empenta, però si no hi ha un plantejament al darrere de com arribar-hi, o sigui, una estratègia, també són moltes les possibilitats de perdre’t pel camí, equivocar-te de ruta o senzillament de no començar per veure-ho com una obra titànica.

Per tan, ara més que mai, una empresa necessita una bona estratègia per sobreviure en aquesta època de turbulències.

Publicat dins de General, màrqueting general | Etiquetat com a , | Comentaris tancats a Què vols ser de gran?

The Same procedure as every Year… Mr James.

Cada any, a partir del 23 de desembre i fins el dia 1 de Gener, vàries cadenes de televisió retransmeten el esquetx Der 90 Geburtstag (Dinner for One). Que reprodueix el 90è aniversari d’una dona anglesa de classe alta.

La Sra Sophie, ha convidat als seus quatre amics a celebrar el seu aniversari, el problema és que tots ells estan morts, i per no desil·lusionar la ja vella Sra Sophie, el seu majordom interpreta a tots i cada un dels convidats de la dama, bevent i brindant degudament per la celebració que s’esdevé.

Creada i ambientada en els anys 20, s’ha convertit en un clàssic de reproducció. A Alemanya, Suïssa, Àustria, Anglaterra, Finlàndia i Suècia reprodueixen aquest esquetx al Nadal des de fa dècades, de tal manera que de 1988 a 1995, aquest era l’esquetx més reproduït a la televisió (Llibre Guinness 1988 – 1995) a la moda s’hi ha unit Sud Àfrica i Australia.

Hi ha dos peculiaritats que reafirmen el controvertit humor anglès i expliquen part de l’èxit de la història. Tot i que no és una història de Nadal, el majordom s’entrebanca 11 vegades amb una estora amb un cap de lleó, i la dotzena vegada que s’hi entrebanca cau , completament begut, sobre la Sra Sophie.

Un segon element és la repetida frase del majordom: “The same procedure as last year, Miss Sophie?” (el mateix procediment de cada any Sra Sophie?) , amb la consequent resposta de la sra Sophie: “ The same procedure as every year, James!” (El mateix procediment de cada any)

No puc deixar de pensar amb la relació que manté aquest esquetx amb la creació: els anuncis de Nadal i en general la comunicació, cada vegada busquem innovacions més rellevants, diferents, innovadores… quan encara ara, un dels esquetxos més repetits és una obra dels anys 20.

Si ho comparem amb els esquetxos espanyols, la felicitació de Freixenet, de Coca Cola, de les diferents cadenes de televisió… i també; dels comerços, de les empreses petites… en definitiva, de tothom, sempre busquem coses noves per comunicar, però i si el que comuniquéssim de nou fos alguna cosa vella?

La creativitat per reducció, també és una forma de innovació: enviar una postal que sigui un dibuix que vam fer de petits, un espot que vam treure fa 20 anys o una panera idèntica a la que vam regalar fa 15 anys també és una bona manera de destacar, innovar i aplicar totes les paraules acabades amb “ar” que tant ens agraden avui en dia.

[youtube]http://www.youtube.com/watch?v=NDqD0Dz_J-M[/youtube]

Publicat dins de creativitat, General, màrqueting lateral | Etiquetat com a , , | Comentaris tancats a The Same procedure as every Year… Mr James.

Recordant el professor John Keating

Emprenedors i empresaris, normalment estan interessats en començar negocis o millorar els que ja tenen. El pensament lateral és una eina fantàstica per eliminar fronteres i crear noves formes de relació amb el mercat, amb el client, amb la competència, en definitiva, a ser millors que els altres i vendre més que la competència.

Un exemple de pensament lateral va ser la creació de la Barbie, fins la seva invenció totes les nines tenien forma de nadó, una mare es va preguntar, i perquè no podem tenir nines per adolescents, per tant,  que les nines també siguin adolescents i que en comptes de projectar la futura funció de mare o pare de l’infant, projectin la funció que volen desenvolupar de grans, com a persones. Aquest és un bon exemple de pensament lateral, noves formes de vendre.

taula de cultiu de HorturbaPerò no cal anar a un altre continent per buscar exemples de pensament lateral. Un cas de pensament lateral el podem trobar a Santa Coloma de Farners, amb Horturbà; crear un hort al balcó. El fet de cultivar un hort, deixa de ser exclusiu de la vida de camp per entrar a les famílies de ciutat.

Un altre exemple pot ser el de Àrea Cúbica, també de Girona; perquè els castells inflables tenen com a públic objectiu els infants? I si els usuaris fóssin adults? D’aquest pensament neixen els estands de fira inflables d’aquesta marca.

Aquest canvi de punt de vista és precisament el que mou les innovacions en el camp del màrqueting lateral. Com molt bé deia el professor John Keating (Robin Williams) a la gran pel·lícula, El Club dels Poetes Morts (Dead Poets Society): “quan vostres creguin que saben alguna cosa, ho han de mirar des d’un punt de vista diferent, encara que pugui semblar estúpid o equivocat, han d’intentar-ho… atreveixin-se  a canviar i buscar nous camps”.

Publicat dins de Emprenedoria, màrqueting lateral | Etiquetat com a , | Comentaris tancats a Recordant el professor John Keating

La paradoxa de l’armari

El màrqueting estratègic

Quan he d’explicar als meus alumnes què és la investigació de mercats i com es fa, constantment utilitzo exemples paradoxals per poder fer més fàcil la seva comprensió. Un dels exemples que utilitzo és la similitud amb un armari de roba.

Tenim dos grans gèneres dins el màrqueting; el màrqueting estratègic i el màrqueting operatiu. Per entendre’ns el màrqueting estratègic equival a la preparació a llarg termini. En la paradoxa de l’armari el màrqueting estratègic comença quan tinc l’armari buit i m’han contractat per una nova feina. Quina imatge vull donar? Què vull transmetre? Qui haurà de veure’m? Com són les persones que treballaran amb mi? Aquestes i moltes altres preguntes, son les que obligatòriament hem de respondre abans de triar la roba que comprarem. Es tracta de definir quins son els nostres valors, que es plasmin amb la roba i quin objectiu volem assolir al llarg del temps, per exemple; arribar a director de departament a 5 anys vista.

Segurament també, demanarem consell als amics, parella o experts que ens puguin ajudar i que hi entenguin en roba, seria el procés d’investigació de mercat, perquè abans de comprar observem, preguntem i comparem; què porta la nostra competència, què considera el mercat que és correcte, els colors més adequats pels valors que vull transmetre,…

Finalment quan ja tinc la roba comprada i a l’armari, és hora de passar al màrqueting operatiu, els plans d’acció. Es tracta de determinar a curt termini què faré; és a dir, avui fa sol i calor? Doncs em posaré una camisa prima. Que avui plou i fa fred? Triaré doncs les sabates gruixudes i apelfades…

A vegades passa també que les empreses tenen una barreja tal de roba, estils, colors… que han anat adquirint amb el temps. Davant aquestes situacions, recomano el que recomana tota mare o pare al seu fill adolescent; fes neteja de l’armari i queda’t únicament amb el que et posis!

Publicat dins de màrqueting general | Etiquetat com a , | Comentaris tancats a La paradoxa de l’armari

City Marketing; com vendre la ciutat

Us ha passat mai que sortiu fora del país i quan dieu el nom de la vostra ciutat no el reconeixen? A mi si, però ho arreglem ràpidament si després de dir “Girona”, afegim un “Barcelona”, i segurament, ens acabem de fer entendre quan acabem de dir “Barcelona, Jocs Olimpics”.

I és que les ciutats, al igual que les marques de productes, n’hi ha que coneixem més i d’altres que no tenen tanta notorietat. La següent qüestió doncs, és com aconseguir una ciutat ben posicionada i que tothom conegui.

Posicionar una ciutat perquè estigui en boca de tots i que ocupi la percepció que volem, vol dir que primerament hem de saber a on volem anar; Que volem tenir? una ciutat històrica, gastronòmica, de disseny, futurista,… o senzillament agradable.

Barcelona per exemple, a partir del 1992 va viure una transformació que no s’ha aturat fins ara, i el que ha aconseguit no sols que és converteixi en una marca coneguda, sinó també en una marca que ven; com per exemple Custó Barcelona o Estrella Damm Barcelona. Gràcies a diferents accions , Barcelona ha assolit un posicionament de ciutat de disseny, i ara pot aportar valor a altres marques, al mateix temps que aquestes marques reafirmen la projecció internacional de Barcelona.

Barcelona, Nova York o Glasgow, son ciutats que apliquen el màrqueting per sobresortir i captar els clients que volen, ja siguin més visitants, més ciutadans, empreses noves,…

El màrqueting per ciutats però, és un element que d’una manera més o menys conscient ja s’ha vingut fent;Dalí Figueres, la Bisbal de l’Empordà Capital de la Ceràmica o Girona tot l’any, són casos de posicionaments de ciutats gironines, reafirmant alguns dels punts forts de la ciutat.

I dic més o menys conscient perquè sempre s’ha anat fent, igualment que en els casos d’algunes empreses, que tot i no tenir escrita la estratègia, es va fent. El problema arriba quan els clients son limitats i la competència cada vegada més nombrosa i coneguda, llavors és el moment de ordenar el que tenim, planificar el futur i actuar en conseqüència.

Llavors, la pregunta que ens queda per fer és; què us sembla si comencem a ordenar?

Publicat dins de màrqueting de ciutats | Etiquetat com a | Comentaris tancats a City Marketing; com vendre la ciutat

Els excessos del màrqueting

Un reportatge de TV2 desvetllava un altre engany de marca; la marca de aigua de luxe VOSS, distribueix una aigua que qualifica com a aigua d’alta qualitat, quan suposadament i segons el reportatge, prové de la xarxa d’aigues d’una petita ciutat de Noruega.

Un nou cas d’engany al consumidor, atribuït per descomptat al màrqueting. I és que últimament el màrqueting està prenent uns rols no del tot desitjables.

El màrqueting i les tècniques de mercat considero que son un tema, l’ús que se’n fa d’ells és un altre. Segons el pare del màrqueting, P.Kotler, en el seu últim llibre la ciencia del Caos, exposa com el màrqueting necessàriament ha de fer un gir de 360º. Hi estic completament d’acord.

El màrqueting no és una eina per generar necessitat, com vulgarment es diu, sinó tot el contrari, senzillament és un conjunt de tècniques per desvetllar què vol el consumidor, i remarco el verb voler, no necessitar, perquè tot i que no entrarem en un debat sobre la piràmide de Maslow i què considerem necessitat; moltes vegades el producte acaba sent una via que condueix a la satisfacció d’una necessitat, no un element per satisfer la necessitat pròpiament dita. Per exemple; l’ús d’un Iphone segurament no em durà a satisfer la necessitat de Afiliació, però ajudarà amb les seves eines de Facebok i Twitter a trobar més afiliació amb els amics i coneguts.

Per tan, sóc defensora de la necessitat real de utilitzar el màrqueting, però amb unes finalitats ben diferents a les exposades, no generem necessitat, detectem desitjos i busquem la millor manera de satisfer-los.

Publicat dins de General | Etiquetat com a , | Comentaris tancats a Els excessos del màrqueting

Adaptar-se o morir

Fa poc els Amics de les Arts feren una presentació aquí a Girona de com havia sigut el seu model d’èxit, el podeu trobar a sies.tv, a part de trobar molt interessant el model de negoci, vaig corroborar un fet que no podem amagar.

La rellevància de les xarxes socials i el paper importantíssim de les noves tecnologies; tenir un club de fans al Facebook, anunciar-se a Twitter i penjar les cançons a Spotify, son tan sols alguns dels exemples que corroboren aquest canvi de paradigma en el sector musical.

També crec que és important remarcar que s’està creant una nova estratègia de creixement i penetració en el sector musical. MTV ho té molt clar des de fa temps; els joves son el Target objectiu predisposat a consumir aquest producte… doncs adeqüem-nos al seu llenguatge.

Arcade Fire i el seu vídeo amb col·laboració de Google Earth és un altre exemple del que parlem de adaptació al moment i als mitjans; el seu nou videoclip és editable, res de nou, si no tenim en compte que podem adaptar el videoclip per veure’l com si s’hagués produït a la nostra ciutat.

Ara ens toca a nosaltres; senzillament als que promulguen la mort dels concerts i l’auguri d’un mal moment pel sector musical els responc; no és un mal moment, és un moment de canvi d’estratègia i transformació, adaptar-nos o no, és una qüestió personal.

Publicat dins de General | Etiquetat com a , , | Comentaris tancats a Adaptar-se o morir